المساعد الشخصي الرقمي

مشاهدة النسخة كاملة : تحليل البيئة التسويقية - لنجاح اى مشروع



zayedzayed
27-09-2007, 09:02 PM
مثال شركه اتصالات
تحليل البيئة التسويقية
قبل البدء بتحضير خطة تسويق للمؤسسة يجب فهم البيئة المحيطة بقطاع الاتصالات في البلد. فمن المهم فهم القوى المختلفة الموجودة في البيئة التسويقية والتي تؤثر على قدرة المؤسسة في تلبية احتياجات الزبائن وجني الأرباح. وهناك تمييز بين البيئة الميكروية والبيئة ألماكروية، حيث تمثل كل مجموعة مشكلات وفرص مختلفة للمؤسسة. وسوف يتم التطرق لكل مجموعة بالتفصيل، بعد ذلك يتم دمج نتائج التحليلات معا لفهم الصورة العامة للبيئة التسويقية.
البيئة الميكروية
تتكون البيئة الميكروية من العوامل المبينة في وسط المخطط: الشركة (أو المؤسسة)، والمزودون، والزبائن (أو المشتركون)، والوسطاء، والمنافسون، والعامة. وتؤثر هذه العوامل الديناميكية على بيئة المؤسسة وقدرتها على خدمة الزبائن. سوف يتم التطرق باختصار لكل من هذه العوامل.
الشركة (أو المؤسسة)
ربما يكون العامل الأكثر أهمية في نجاح خطة التسويق هو المواقف والمصداقية في الشركة. ويعني ذلك اهتمام ومشاركة كل موظف في الشركة. ويجب على الإدارة العليا أن تأخذ التسويق كاستراتيجية لتحقيق أهداف وغايات الشركة، وتضمين هذه الفكرة في صياغة رسالة الشركة ونشرها. وتعتبر مفاهيم التوجه نحو التغير والتركيز على خدمة الزبون مهمة للغاية خاصة بالنسبة للموظفين الذين يتعاملون مباشرة مع الزبائن، حيث تؤدي هذه التفاعلات الشخصية إلى تقوية وضع الشركة في مواجهة المنافسة.
المــزودون
ويشكلون الشركات والأشخاص الذين يزودون المؤسسة بالمنتجات مثل الهواتف وكوابل الألياف الضوئية وخطوط الهاتف والأعمدة والتجهيزات المكتبية وأية خدمات مرافقة للمنتجات. من هم المزودون؟ ما هي أنواع المنتجات والخدمات التي يزودون المؤسسة بها، وبأية أسعار؟ على المؤسسة الاهتمام بالعلاقة الحالية بين المزودين والمؤسسة.
من المهم تحليل المزودون وتحليل نوعية العقود بين الشركة وبينهم. وتمتلك المؤسسات الكبيرة قوة تفاوضية نظرا لحجم المشتريات. ويسمى هذا الموضوع اقتصاديات التدرج ويمكن إن يكون حافزا قويا للتعاون الإقليمي. هل يتوفر ذلك لدى المؤسسة؟ عند تحليل المزودين يجب الاهتمام بأنواع التجهيزات اللازمة والكميات التي تحتاجها المؤسسة وأسعار المواد. كيف تقوم المؤسسة باستيعاب التكنولوجيا الجديدة مثل الإنترنت ونظام الاتصال العكسي (Call–back) والذي يتنامى بشكل سريع، ومن هو المزود لمثل هذه الأنواع من الخدمات؟
الزبائن (المشتركون)
ويشكلون مفتاح النجاح بالنسبة للمؤسسة في بيئة تتميز بالمنافسة والتغير المتزايد. وعلى المؤسسة معرفة الزبائن وأنواع المنتجات والخدمات التي يحتاجونها. لقد تمت مناقشة هذه المواضيع في ورقة "الزبون مركز الاهتمام". ويمكن تضمين التحليل السابق في فهم عام لبيئة التسويق.
المنافســة
المنافسة عنصر هام من عناصر البيئة التسويقية. يجب أن تتكون فكرة واضحة عن هذا الموضوع مبنية على أساس النقاش الذي تم في ورقة "تحليل المنافسة": من هم المنافسون؟ ما هي وسائل الاتصالات التي تعتبر منافسة؟ أين المنافسة؟ ما هو حجم المخاطر؟ وتشكل هذه الأسئلة أساسا لتحليل المنافسة. فعلى سبيل المثال: تمر مؤسسات الاتصالات في الدول الأفريقية بتغيرات جذرية مثل التحررية (غانا) والتخاصية (أوغندا) والمنافسة المتزايدة (السنغال). وتحت كل هذه الظروف، فان التحدي بالنسبة للمؤسسة هو في التعلم كيف تصبح اكثر تنافسا، وان يكون لديها خطة عمل لضمان استمرار النجاح في المستقبل. وتعتبر الخطة التسويقية إحدى الخطوات ضمن خطة العمل التي سيتم تطويرها.
العامــة
يقصد بالعامة المجموعات المختلفة التي يمكن أن تؤثر (سلبا أو إيجابا) في مقدرة المؤسسة على تحقيق أهدافها. ومن الأمثلة على ذلك المؤسسات التمويلية كالبنوك والحكومة والموطنون وموظفو الشركة.
ما هي العامة الموجودة في البلد و/أو المؤسسة؟ أي تغيير يطرأ على العامة يمكن أن يؤثر على قطاع الاتصالات بطرق مختلفة. ويجب الاهتمام بهذه التغييرات من اجل جني الفوائد منها والتأقلم معها في المؤسسة وإبلاغ الزبائن بذلك. فعلى سبيل المثال، يمكن أن تتغير سياسة الحكومة أو السياسة البنكية تجاه الاتصالات بشكل يؤثر على المؤسسة. بالإضافة لذلك فان المواطنين (بما في ذلك الزبائن المتوقعين) هم من العامة الذين يهتمون بوضع الشركة وخططها من اجل تقديم خدمة افضل لهم.
ويعتبر الرأي العام الداخلي (الموظفون) مهم جدا نظرا لتفاعله مع الزبائن. وهناك جزء محدد من التسويق الداخلي يركز على إبقاء الموظفين بصورة التغييرات وإبقاء التشجيع لهم من خلال المعلومات عن الأهداف التي تم تحقيقها والمشاريع الجديدة. وتوفر العديد من الشركات نشرة إخبارية شهرية تزود الموظفين بآخر المعلومات وتنشر مقابلات مع المدراء في الإدارات المختلفة للحديث عن التقدم في مشاريع المؤسسة. كيف تقوم المؤسسة بتشجيع وحفز العاملين فيها؟
البيئة الماكروية
لنلقى نظرة أخرى على مخطط البيئة التسويقية ونأخذ المناطق الخارجية. هذه هي عوامل البيئة الماكروية والتي تمثل التوجهات والقوى العامة ذات الصلة بالبلد والإقليم. ومن النادر أن تستطيع المؤسسة التحكم بهذه القوى الخارجية أو التأثير فيها. ويشمل ذلك الظروف السكانية والسياسية والثقافية في البلد وكذلك التحديات الاقتصادية والتكنولوجية وتحديات البنية التحتية. وسوف نستعرض كل واحد من هذه العوامل باختصار.
السكانيـــة
يهتم التحليل السكاني بالمواطنين وخصائصهم من حيث معدل النمو السكاني وتغيرات البيئة السكانية والهجرة من الريف إلى المدن …الخ. كيف تؤثر هذه العوامل في قطاع الاتصالات؟ مثلا، مع دخول المزيد من النساء إلى قطاع العمل وهجرة الناس إلى المناطق الحضرية، فقد أدت هذه الأوضاع إلى زيادة الضغط على قطاع الاتصالات لإبقاء العائلات على اتصال. وإضافة لذلك فان هذه العمالة تؤدي إلى مزيد من الرغبة والمقدرة على شراء الهواتف وخدمات الاتصالات الأخرى.
السياسية / القانونية
تختلف البيئة السياسية والقانونية تجاه الاتصالات من بلد لأخر. ويمكن أن تحدد هذه المعلومات مجالات العمل بما في ذلك فرص التطور المستقبلي. فإذا كانت سياسة البلد إتاحة المجال لمزيد من التحررية أو التخاصية ستكون هناك تشريعات جديدة لمواكبة هذه الأشكال من الملكية. هل يعتبر مجال الاتصالات موضوع سياسي في البلد، وكيف يؤثر ذلك على المؤسسة؟
الثقافــة
ما هي الفوائد والقيم والمعايير التي تساعد على فهم الزبائن المتوقعين؟ وما هي مواقفهم تجاه الاتصالات؟ وما هي الأفكار التي تساعد في جعل الخطة التسويقية أكثر فعالية أو اقل فعالية؟ كل هذه الأسئلة يجب على العاملين في التسويق أخذها بعين الاعتبار وذلك لغايات الاستخدام الأمثل للموارد المتاحة للوصول إلى الزبون. ويساعد هذا النوع من المعلومات في تقديم المؤسسة للخدمة التي يريدها الناس، وليس فقط الخدمة التي تسمح بها التكنولوجيا.
الاقتصاد
على العاملين في التسويق الاهتمام بالقوة الشرائية والنماذج الاستهلاكية للزبائن. فالقوة الشرائية تحدد بكمية النقود التي تبقى بعد تلبية الاحتياجات الأساسية. ما هو متوسط الدخل للزبائن، وكم هو المبلغ الذي يستطيعون ويرغبون بصرفه على الاتصالات؟ أما النموذج الاستهلاكي فيمكن تحديده بعاملين: كيف يصرف الناس نقودهم، وكم يصرفون؟ فعلى سبيل المثال، كم يصرف الناس في البلد على الوسائل الأخرى للاتصالات مثل الخدمات البريدية؟ وكم هو المبلغ الذي يمكن تحويله من ذلك نحو الاتصالات؟ ويأخذ هذا التحليل بعين الاعتبار الوضع والظروف الاقتصادية في البلد والأقليم.
الماليــة
على الرغم من عدم ورود ذلك في المخطط المبين أعلاه، إلا أن عدم توفر الموارد المالية يعتبر العائق أو التحدي الحقيقي لتطوير الاتصالات. ما هو الوضع في بلدك؟ ما هي مصادر التمويل الداخلي والخارجي التي تعتمد عليها المؤسسات؟1
التكنولوجيــا
ما هي الاختراعات التكنولوجية الأساسية في الاتصالات؟ وكيف ستؤثر على المؤسسة؟ وما هو الدور الذي يمكن أن تلعبه المؤسسة في هذه المجالات؟ في قطاع الاتصالات بالتحديد، فأن هذا التحليل يمكن أن يطلق العنان لفرص كبيرة (الهواتف الخلوية) ويمكنه إيجاد تحديات كبيرة (الوصول إلى الإنترنت والهواتف الخلوية … الخ). ويجب على المؤسسة الاهتمام بالتغيرات والتحديات التكنولوجية من اجل الإحاطة بمتطلبات التسويق.
الفيزيائية / البنية التحتية
ما هي الفرص في مجال توسعة البنية التحتية وما هي المحددات التي تواجهها المؤسسة في هذا المجال؟ وما هي سرعة نمو البنية التحتية للاتصالات في البلد والإقليم وكم يكلف ذلك؟ يمكن التفكير هنا بالدور الذي تلعبه المؤسسة في توسعة البنية التحتية وما هي الأهداف التي يمكن وضعها للتطوير.
1 لمزيد من المعلومات، يمكن الرجوع إلى الحلقة الدراسية حول تحويل الاتصالات العربية في عمان - الأردن BDT/ITU*1996 .
تحليل (SWOT)
تحليل نقاط القوة والضعف/الفرص والمخاطر Strength* Weakness* Opportunities & Threats
يعتبر تحليل SWOT أداة مفيدة لفهم ديناميكية المؤسسة والبيئة الخارجية. يأخذ تحليل القوة والضعف بالاعتبار العوامل الداخلية الميكروية المبينة سابقا. ويمكن تصنيف كل عامل من هذه العوامل كعامل قوة أو ضعف بالنسبة للمؤسسة. والمثال اللاحق يتضمن نوعية العوامل وتدرجها في نموذج مثالي لتحليل القوة والضعف.
يهتم تحليل الفرص والمخاطر بالبيئة الماكروية في محاولة للتركيز على اتجاه المؤسسة في المستقبل. ويمكن أن تكون الفرص تكنولوجيا جديدة أو تطوير البنية التحتية التي يمكن أن توسع قاعدة الزبائن. ويسمح هذا التحليل ببناء قوة المؤسسة وخلق فرص جديدة للوصول لمزيد من الزبائن. وهو مهم أيضا لأخذ المخاطر بالاعتبار، مثل خدمة "call-back" التي تأتي من البيئة الخارجية. ما هي المخاطر الكبرى التي تواجهها المؤسسة، ألان وخلال الأعوام الخمس القادمة؟ يجب مراقبة هذه المخاطر التي تواجهها المؤسسة بشكل مستمر للتوصل إلى الاستراتيجيات المناسبة للتعامل معها.
مثال على نموذج تحليل القوة والضعف
قوة أساسية قوة
بسيطة محايدة ضعف بسيط ضعف أساسي
التسويق
1. سمعة الشركة
2. حصة السوق
3. سمعة الجودة
4. سمعة الخدمة
5. كلفة التوزيع
6. فعالية الترويج
7. فعالية الموظفين
8. التغطية الجغرافية
الماليـــة
9. كلفة رأس المال
10. توفر رأس المال
11. الربحية
12. الاستقرار المالي
13. هيكلية الدين
14. الموارد المالية
المـزودون
15. عقود الشركة
16. التدرج الاقتصادي
17. المقدرة على التوصيل في الوقت المناسب
18. الابتكارات التكنولوجية
19. الداخلي مقابل الخارجي
المؤسسـة
20. رسالة المؤسسة
21. المقدرة القيادية
22. الموظفون المدربون
23. التدريب / التحفيز
24. التوجه نحو الزبون
تحليل البيئة التسويقية
تحليل SWOT
يجب فهم ديناميكية البيئة التسويقية في البلد والإقليم سواء فيما يتعلق بالوضع الحالي أو خلال السنوات القليلة القادمة. وتتعرض البيئة الميكروية والماكروية للتغير، ويمكن من خلال استخدام الأدوات المناسبة لتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر (SWOT) تحديث المعلومات باستمرار. بعد نقاش المجموعة يتم عمل تحليل SWOT لصناعة الاتصالات في البلد والإقليم.
1. من اجل عمل تحليل SWOT للمؤسسة:
- عدل نموذج لنقاط القوة / الضعف في الصفحة السابقة ليتلاءم مع مؤسستك.
- عبأ النموذج.
- أوجد نموذجا مشابها للفرص / المخاطر في مؤسستك.
- عبأ النموذج
2. اعتمادا على خبرتك حاول إن تجد طرقا لـ:
- تعزيز نقاط القوة في مؤسستك.
- معالجة نقاط الضعف في مؤسستك.
- اكتشاف الفرص المتاحة.
- اقتراح إستراتيجيات التعامل مع المخاطر المحتملة

zayedzayed
27-09-2007, 09:03 PM
How to win new customers
كيف تكتسب عملاء جدد الأقسام الموجودة في ورقة المعلومات هذه أهم 10 نصائح قد تمكنك من اكتساب عملاء جدد. 1. التحسين من عرض خدماتك 2. تخصيص عرض خدماتك لمجموعات محددة من العملاء الفرديين 3. التركيز على العملاء الأوائل 4. التحسين من الرسالة الخاصة بك للاتصال بالسوق 5. تعزيز مصداقيتك 6. تطوير التسويق الخارجي أو قنوات التوزيع 7. عرض منتجات اختبارية وتجريبية 8. التفكير في الأسعار الدعائية 9. تنفيذ خطة أكثر هجومية وتسويق يعتمد على المبيعات 10. تحسين مهاراتك في فن التسويق 1. التحسين من عرض خدماتك. سوف يرغب العميل في الحصول على أفضل منتج يستطيع شراءه بنقوده. فإذا لم يكن عرض الخدمة الخاص بك منافسًا فإن العملاء سوف ينتقلون إلى مكان آخر. وسيكون خيار البديل الأكثر شيوعًا الذي سيختاره عميلك هو الشراء دون تأخير أو الإكتفاء بعدم الشراء لأطول فترة ممكنة. وأنت تنافس قدر المستطاع ضد هذه الخيارات حيث أنك تنافس ضد منتجات وخدمات الشركات المنافسة. ويجب أن يكون عرض الخدمة الخاص بك بديلاً أفضل، ويجب أن يصبح شعارك "يجب الحصول عليه الآن " وليس "سيكون من الجميل الحصول عليه" في المستقبل القريب. 2. تخصيص عرض خدماتك لمجموعات محددة من العملاء الفرديين عامة يتضمن هذا إضافة المزيد من الميزات أو الخدمات إلى عرض الخدمة وبالتالي يعطي المزيد من القيمة إلى العميل الفردي. وسوف يكلفك هذا بعض المال ويؤثر على هامش أرباحك ولكنه قد يجعل منتجك أكثر جاذبية وتفوقًا عن البدائل الأخرى مع عملاء معينين وبالتالي ستربح المزيد من العمل. 3. التركيز على العملاء الأوائل. ضع قائمة بالعملاء المحتملين ذوي الحاجات الملحة أو من تحتاج مشاكلهم لحلول فورية. من المحتمل أن يكون العميل الأول شخصًا ما يتطلع حاليًا لشراء خدمة أو منتج يمكنك عرضهما. كذلك من المحتمل أن يكون العميل الأول شخصًا ما يرغب في التحول إلى أي فرد يمكنه أن يقدم له عرض خدمة رائع. والعميل الأول أيضًا هو العميل هو الأكثر احتمالاً أن يشتري بضائع أو خدمات شركة جديدة. اكتشف من يكون العملاء الأوائل وهيئ عرض الخدمة الخاص بك ونشاط التسويق للتركيز على جذب عملائك الأوائل. 4. التحسين من الرسالة الخاصة بك للاتصال بالسوق. هل تفشل رسالة الاتصال الخاصة بك في جذب انتباه العملاء؟ هل تفشل في الحصول على اهتمامهم؟ هل تفشل في توليد استفسارات؟ إذا كان هذا هو ما يحدث فسوف تحتاج إلى محرر ومصمم رسومات أو مستشار علامات تجارية للإطلاع على ما تنقله إلى عملائك المستهدفين، وإلى مدى تصل فعاليته وكيف يمكنك تحيسنه. (تفضل بزيارة www.centa.co.uk للحصول على استشارة حرفية مجانية) 5. تعزيز مصداقيتك. أكبر نقاط الضعف التي يواجهها أي عمل جديد، بالمقارنة مع منافسيهم الأكثر رسوخًا، هو أنه يفتقد إلى المصداقية التي يقدمها سجل الأداء. وللتغلب على هذا العائق، حاول الحصول على أكبر عدد يمكنك جمعه من التصديقات العامة من الموردين الرئيسيين والعملاء والاتحادات المهنية والإعلام. وعندها سيمكنك تحسين مصداقيتك من خلال الاشتراك مع علاماتهم التجارية وسمعتهم. قم بترويج هذه العلاقات إلى كافة عملائك المحتملين. 6. تطوير التسويق الخارجي أو قنوات التوزيع. توجد أنواع مختلفة من القنوات الخارجية والوكلاء؛ وكلها، يمكنها إذا أديرت بشكل سليم أن تحقق دخلاً إضافيًا للمؤسسة. وهي تتضمن: * قنوات الاتصال - القنوات التي يمكنها نشر رسالة التسويق أو المبيعات الخاصة بك إلى المزيد من العملاء المحتملين. * وكلاء الإحالة - الوكلاء القادرون على تحقيق أو إحالة عملاء محتملين لك وهم عادة ما يحصلون على مقابل. * الشراكات - بعضها غير رسمي إلى حد ما ويستند إلى تبادل تفاصيل الاتصال بالعملاء. وتتضمن القنوات الأخرى تطوير عروض خدمة مشتركة حيث تضم كل شركة شريكة عروض خدماتها ومن ثم يستطيعون تقديم خدمة أكثر شمولاً أو مشاركة تكاليف السوق أو المنافسة على عقود اكبر أو زيادة الميزات التنافسية لكل منها. * الموزعون - هم الراغبون في توزيع المنتج أو الخدمة بشكل أساسي للعملاء الحاليين أو من خلال طرق التسويق الموجودة. وهي مثال تقليدي على البيع بالجملة لبائع تجزئة. أسهم الإنترنت في زيادة عدد القنوات المتاحة لأي عمل جديد. (ومواقع الويب مثل www.ebay.com وwww.google.com تعتبر جيدة لتبدأ بها). ويجب أن تفكر في قناة تتمثل في موزع لمنتجات أو خدمات شركة أخرى. حيث من الممكن أن يكون وسيلة لتحقيق دخل إضافي من عملائك الحاليين أو المستقبليين. وقد تحسن أيضًا من مصداقيتك في السوق. وأخيرًا لا تنسى أن تطور وتحسن من قنواتك الخاصة، أي الأماكن التي تباع فيها منتجاتك أو التي يراها العملاء مثل تحويل موقع ويب دعائي إلى موقع للتجارة الإلكترونية أو موقع تفاعلي. 7. عرض منتجات اختبارية وتجريبية. إذا لم تستطع أن تجعل العملاء يخاطرون ويقومون بطلب بيع كبير أو قياسي،أو الاتصال بالخدمة، فلماذا لا تعرض عليهم منتج أو خدمة اختبارية وتجريبية. وسوف يختبر العميل منتجات شركتك ويجرب خدمات الشركة ويكتسب الثقة في قدرة الشركة الجديدة على تحقيق وعودها. إن شراء منتج أو خدمة اختبارية وتجريبية كعينة صغيرة هو التزام أسهل يمكن للعميل القيام به، ولذا فإن احتمالية القيام بذلك أكبر. لذا فكر أولاً في الحجم الصغير. وبمجرد أن تكون علاقات محترفة ويصبح لديك سجل بالأداء مع العملاء فسوف يكون من الأسهل أن تبيع لهم المنتج أو الخدمة القادمة. 8. التفكير في الأسعار الدعائية. ومثل المنتج الاختباري والتجريبي يمكنك استخدام الأسعار الدعائية مثل أوكازيون أو تخفيض، على سبيل المثال، اشتر قطعة تحصل على الأخرى مجانًا لإغراء عميل محتمل على تجربة المنتجات أو الخدمات لأول مرة. من المهم أن يدرك العميل أن هذا عرض افتتاحي محدود المدة إذا لم تكن ترغب في التأثير على وضع أو قيمة اسمك التجاري. إذا كان منتجك ممتازًا فإنه سيتطلب سعرًًا ممتازًا إذا لم تكن ستربك العميل. وستجد مرة أخرى أن الفكرة تستند إلى إقامة علاقات لذا يمكنك بيع المنتج أو الخدمة التالية. ومع ذلك، قد يكون ذلك أمر خطير إذا توقع العملاء في المستقبل أن يتلقوا تخفيضات مشابهة إلخ. وسوف يتحول بعض من هؤلاء العملاء بمجرد زيادة الأسعار. 9. تنفيذ خطة أكثر هجومية وتسويق يعتمد على المبيعات. يتم وضع العديد من حملات التسويق لتحقيق مكاسب طويلة المدى أو نتائج سهلة مثل التغطية الإعلامية أو معرفة العلامة التجارية. والشيء الذي ستحتاج القيام به هو التركيز على الأنشطة التي تحقق فرص مبيعات أو استفسارات فورية. ويميل هذا إلى أن يتضمن استخدام طرق تسويق أو مبيعات أكثر مباشرة ومبادرة مثل نشر أفراد مبيعات ميدانيين وأفراد للبيع عبر الهاتف وتنفيذ حملات بريد مباشر أو تسويق إلكتروني. 10. تحسين فنيات التسويق الخاصة بك. إذا كان عدد الاستفسارات كبيرًا وكان عرض الخدمة الخاص بك منافسًا ولكن معدل تحويل الاستفسارات إلى مبيعات منخفض، فكر في تحسين فنون البيع. كيف تعرض المنتج أو الخدمة، كيف تستحوذ على العميل المتوقع، كيف تنهي الصفقة. إذا افتقدت الثقة أو تنقل رسالة مشكوك فيها، قد يؤدي هذا إلى فقد العملاء. ومن المحتمل أن تكون بحاجة إلى بعض التدريب. هذه مجرد 10 طرق يستطيع العمل من خلالها أن يحسن المبيعات. وقد لاحظت أنها كلها تطلب من الشركة الجدية موارد إضافية لأنك بحاجة إلى استثمار المزيد من المال في التسويق أو لأنك تقلل هامش ربحك الإجمالي بالإضافة إلى تكاليفك وتقليل أسعارك. ولسوء الحظ فإنك ستضطر لإنفاق المال لتحقيق المال لأن الاستثمار في التسويق والمبيعات من المحتمل أن يكون الأغلى وأن يكون تكلفة البداية الضروية. ولتضمن أنك تنفق المال بحكمة في تنفيذ التسويق والمبيعات الفعالة فإننا ننصحك بطلب استشارة محترفة

zayedzayed
27-09-2007, 09:04 PM
لكي تتمكن من قياس إمكانات منظمتك فيجب عليك تقييم مستويين:

المستوى الأول: ويسمى المستوى الكلي.

والمستوى الثاني: ويسمى المستوى الوظيفي.

وفيما يلي استعراض لتقييم الإمكانات الداخلية للمنظمة على المستويين الكلي والجزئي.

أولاً: التقييم على المستوى الكلي:

يقصد بالتقييم على المستوى الكلي تجميع معلومات عن المنظمة ككل لاكتشاف ما تتمتع به المنظمة من نقاط قوة [مزايا تنافسية] ونقاط ضعف بالمقارنة بالمنافسين في النواحي الآتية:

1ـ حضارة المنظمة.

2ـ سمعة المنظمة.

3ـ التكامل بين أجزاء المنظمة.



1ـ حضارة المنظمة:

تتكون حضارة المنظمة من القيم والعادات والتقاليد والأعراف والشعارات وأنماط السلوك المقبولة والرموز والأساطير السائدة في المنظمة والتي تؤثر على سلوك العاملين وتصرفاتهم والاتجاهات الذهنية لهم، والتي تؤثر على طريقة تعامل المنظمة مع الأطراف الخارجية، وتمثل هذه المكونات نقاط قوة يمكن الاعتماد عليها عند بناء الاستراتيجيات أو نقاط ضعف تحول دون تحقيق الأهداف الاستراتيجية.

فقد يسود المنظمة مثلا حضارة تتضمن قيم الالتزام والولاء ووضع مصلحة المنظمة قبل المصلحة الشخصية والاعتقاد أن العمل عبادة وأن من واجبات الفرد أن يتقن عمله ويحسن فيه، وأن يحافظ على الأمانة التي كلف بها.

وقد يسود المنظمة قيم أخرى بأن من يعمل كثيرًا يخطئ كثيرًا، وأن من يعمل قليلاً يخطئ قليلاً، ولذا ينبغي العمل على اكتشاف هذه المكونات الحضارية وإخضاعها للتحليل لمعرفة أسبابها، حتى يمكن تدعيم الجانب الإيجابي منها ووضع الخطط واتخاذ الخطوات التصحيحية للقضاء على الجانب السلبي منها.

فالحضارات التي لا تهتم بمبدأ الشورى والتي لا تشجع على إبداء الآراء وعرض المقترحات هي الحضارة التي لا تساعد على الابتكار والتطوير.

والحضارة التي تفرض عدم اتخاذ القرار إلا بعد عرضه على الإدارة العليا مهما كان صغيرًا هي حضارة معوقة وأبرز نقاط ضعفها هو بطء اتخاذ القرارات.

والحضارة التي ترفض التغيير تمثل نقطة ضعف وأبرز نقاط ضعفها هي مقاومة التغيير وعدم الرغبة في تحمل الأخطار وبالتالي فإن الاستراتيجيات سوف تدور في نطاق تقليد المنظمات الناجحة.

ولذلك فإن تقييم الحضارة السائدة في المنظمة ككل يمكن أن يكشف الدعائم التي يمكن استخدامها لموضع الاستراتيجيات، كما يكشف عن النواحي الحضارية التي ينبغي الاعتراف بها كواقع نظرًا لأن تغيير الحضارات من الأمور الصعبة والتي ينبغي الاعتراف بها كنقاط ضعف لا يمكن القضاء عليها في الأجل القصير وأخذها في الحسبان عند وضع الاستراتيجيات.

2ـ سمعة المنظمة:

سمعة المنظمة هي الصورة الذهنية أو الانطباع الذهني لدى المتعاملين معها وعن منتجاتها وسياساتها وأنظمتها سواء كانوا من المساهمين، المقترضين، أو العاملين، أو العملاء، أو الموردين، أو الحكومة، أو المنافسين، أو النقابة، أو غير ذلك من المؤسسات والأشخاص الذين تتضمنهم البيئة الخارجية التي تتعامل فيها المنظمة.

وكلما كان رأى هؤلاء الأطراف إيجابيًا في تعاملها معهم كلما حرص أطراف التعامل على استمرار العلاقة وتدعيمها والقضاء على السلبيات التي تعوق استمرارها ونموها.

أما إذا حدث العكس فإن هذه الأطراف تحاول أن تحقق أكبر استفادة في علاقتها مع المنظمة باعتبار أن كل معاملة معها قد تكون المعاملة الأخيرة ويمثل الوضع الأخير نقطة ضعف خطيرة بالنسبة للمنظمة.

وقد يؤثر ذلك سلبيًا على المنظمة حيث تنعدم الثقة فيها في الأسواق فلا تستطيع الحصول على تمويل لاحتياجاتها، ولا تستطيع ضمان توريد بضائع في أوقات الأزمات ويصبح من السهل تحول العملاء إلى شركات منافسة حيث لا يوجد ولاء لها.

وقد يرتبط بالمنظمة سمعة معينة تبرز في أذهان المتعاملين دون سواها.

فهناك شركات للعب الأطفال لديها سمعة بأنها تنتج لعب أطفال قوية وآمنة، وهناك شركات للأدوية معروفة عالميًا بأنها تهتم بالأمان خاصة في التعبئة بحيث لا يمكن فتح العبوة وإعادة تغليفها، وهناك شركات طيران معروفة بانضباط مواعيدها. ومعنى ذلك أن على المنظمة أن تجمع آراء المتعاملين معها وتحل الشكاوى حتى يتم تقييم سمعة المنظمة ككل وما إذا كانت تمثل نقطة قوة أو نقطة ضعف.

3ـ التكامل بين أجزاء المنظمة:

قد لا يظهر تقييم حضارة المنظمة وسمعتها أي ضعف، وقد لا تظهر نقاط الضعف حتى إذا تم تقييم أجزاء المنظمة، ولكن تظهر نقاط الضعف في العلاقة بين أجزاء المنظمة، حيث لا يوجد تكامل أو تنسيق بين أجزاء المنظمة نتيجة لوجود صراعات بين الإدارات المختلفة، فعلى سبيل المثال قد يوجد صراع بين إدارة الإنتاج وإدارة التسويق يحول دون الوفاء بأوامر الشراء في المواعيد المتفق عليها أو تعديل مواصفات المنتج بالطريقة التي تتفق ورغبات العملاء كما تحددها إدارة التسويق.

فكثير من المنظمات تفتقد عنصر التنسيق بشدة مما يجعل [عدم توحد الجهود] أبرز نقاط ضعفها، نظرًا لأن هناك تداخلاً طبيعيًا من الوظائف المختلفة مثل التسويق والإنتاج والإدارة الهند والإنتاج، البحوث والتطوير ونظم المعلومات والإدارة المالية، فالعلاقة بن المخازن الفرعية وبن المخازن الرئيسية قد تكون إحدى نقاط الضعف الخطيرة في المنظمة الكبيرة التي تعمل في العديد من المنتجات والأسواق.

ـ وقد تكون العلاقة بين قسم بحوث التسويق وإدارة التسويق أو قسم البحوث والتطوير وإدارة الإنتاج نقطة الضعف الأساسية في المنظمة، ولذلك فإنه من المهم أن يتضمن تقييم الإمكانيات الداخلية تقيمًا واقعيًا للعلاقة بين أجزاء المنظمة حيث يتوقف نجاح المنظمة على التنسيق بين إدارات المنظمة.

ثانيًا: التقييم على المستوى الجزئي:

تعتمد فكرة التقييم الجزئي للإمكانيات الداخلية على تقسم المنظمة إلى أجزاء يمثل كل منها وحدة كاملة يمكن حصر مدخلاتها ومخرجاتها وتحديد معالم العملية التي تتم داخلها.

وقد يكون هذا الجزء وظيفة أو عملية أو موقع جغرافي أو وحدة تستخدم آلات أو تكنولوجيا معينة، وبناء على دراسة هذه الأجزاء في الفترات السابقة، أو مقارنة أدائها بأداء الأجزاء المماثلة في المنظمة المنافسة يمكن استخلاص عناصر النجاح الداخلية في كل منها والتي يمثل تواجدها قوة ويمثل غيابها ضعفًا.

فأهم خطوة في التقييم هي تحديد عناصر النجاح الداخلية التي سوف تستخدم كمعيار لمعرفة مستوى أداء الجزء المعين من المنظمة المراد الكشف عن قوته وضعفه.

تقييم أنشطة المنظمة:

يعتمد مدخل الأنشطة على تقسيم المنظمة إلى مجموعتين من الوظائف:

المجموعة الأولى هي مجموعة الوظائف الإدارية والتي تتضمن الوظائف التي تطبق في كل المنظمات بصرف النظر عن طبيعة نشاطها بهدف تحريك الموارد بطريقة منظمة ومرتبة نحو تحقيق الأهداف العامة للمنظمة، وتتضمن تلك المجموعة وظائف التخطيط، التنظيم، التحفيز، الرقابة.

والمجموعة الثانية هي مجموعة وظائف المشروع والتي تختلف من منظمة لأخرى بحسب نشاطها، فهي تختلف من منظمة صناعية عنها في منظمة تجارية.

[1] تقييم الوظائف الإدارية:

يعني تقييم الوظائف الإدارية جمع معلومات عن أداء المنظمة في ممارسة الوظائف الإدارية المختلفة للكشف عن نقاط القوة والضعف في الأسلوب الإداري التي تتبعه المنظمة.

فالنشاط الإداري هو أحد المجالات التي ينبغي أن تخضع للتقييم وللتعرف على نقاط القوة والضعف فيه.

وفيما يلي استعراض لأهم الوظائف الإدارية وعناصر النجاح الأساسية في كل منها:

أـ التخطيط:

يعني التخطيط الإعداد المسبق لما تريد المنظمة الوصول إليه في المستقبل، بما يتضمنه ذلك من تنبؤ ووضع الأهداف والاستراتيجيات والسياسات والإجراءات والقواعد والبرامج المناسبة. ويتطلب النجاح فيه توافر الآتي:

1ـ وجود مشاركة من كافة المستويات والخبرات في التنظيم.

2ـ وجود أهداف واضحة ومكتوبة لما يمكن تحقيقه في الأجل القصير والأجل الطويل.

3ـ وجود استراتيجيات للمنافسة في السوق واستراتيجيات لمواجهة الطوارئ.

4ـ وجود معايير تستخدم في تخصيص الموردين للبدائل المختلفة.

5ـ وجود نظام معلومات قادر على رصد المتغيرات التي تحدث في البيئة الخارجية والداخلية وعلى اكتشاف استراتيجيات المنافسين وتحديد رغبات المستهلكين والموردين والمساهمين والعاملين.

6ـ وجود كوادر قادرة على استخدام المعلومات المتاحة للتنبؤ بالمستقبل.

ب ـ التنظيم:

هو الوظيفة التي تهدف إلى تكامل الجهود نحو تحقيق الأهداف عن طريق تجميع المهام في وحدات متجانسة وتحديد الصلاحيات والمسئوليات وتفويض السلطة المناسبة وتحديد خطوط الاتصال بين وحدات التنظيم.

والتنظيم الجيد يساعد المنظمة على المنافسة بقوة في السوق حيث تتخذ القرارات بأسرع ما يمكن وتتم الأعمال بأقل قدر من التعارض بين وحدات التنظيم.

ويتحدد النجاح في وظيفة التنظيم على توافر نقاط القوة التالية:

1ـ وضوح المسئوليات والسلطات وتوثيقها بطريقة رسمية معلنة داخل المنظمة وللمتعاملين معها خارج المنظمة.

2ـ وجود توصيف دقيق للوظائف بين المتطلبات المهنية والنفسية والشخصية لشاغل الوظيفة.

3ـ شغل الوظائف بالأشخاص الذين يتوافر فيهم متطلبات شغل الوظيفة.

4ـ السماح باتخاذ القرارات عند أدنى مستوى إداري ممكن مع محاسبة المدير على تحقيقه لنتائج محددة وليس محاسبته على التفاصيل التي لا ترتبط بنتائج محددة.

5ـ وجود نظام اتصال وتقارير يوفر معلومات دقيقة عن البيئة الداخلية والخارجية يمكن الحصول عليها في الوقت المناسب.

6ـ عمل التنظيم بأعلى درجة من التنسيق وأقل قدر من الصراعات.

ح ـ التحفيز:

تنجح بعض المنظمات في السوق لولاء العاملين بها وإخلاصهم وتعتمد منظمات بعض الدول على ولاء العاملين باعتباره الدعامة الرئيسية لاستراتيجياتها والتي تمكنها في ظل توافر الإمكانات والتكنولوجيا المتاحة من الالتزام بمعدلات عالية من الجودة وتقديم المنتج في المواعيد المحددة مع الحفاظ على التكلفة في حدها الأدنى بل تنافس كثيرا من المدن السياحية معتمدة على أن المواطنين لديهم ولاء للحفاظ على مدينتهم الجميلة ولاقتناعهم بأن عائد السياحة سوف يكون له مردود عليهم جميعًا في صورة خدمات ومستشفيات وخدمات عامة.

ولذلك فإن العمالة المحفزة ذات معدل الإنجاز المرتفع تعتبر من نقاط القوة الأساسية وغيابها يمثل نقطة ضعف من الصعب أن تعوض بتوافر رأس المال أو الموقع أو غير ذلك من نقاط القوة.

والنجاح في وظيفة التحفيز يتحقق إذا توافرت نقاط القوة الآتية:

1ـ وجود روح معنوية مرتفعة ورضاء من العاملين.

2ـ وجود مشاركة واهتمام من العاملين بتقديم مقترحات وأفكار جديدة لكل المشكلات التي تواجه المنظمة.

3ـ وجود عدد معقول من الأفكار الجديدة الصالحة للتفكير ورغبة على الابتكار والإبداع.

4ـ وجود معدل منخفض للغياب، ودوران العمل.

5ـ وجود تنظيمات وجماعات غير رسمية معروفة لدى الإدارة وتعمل لصالح المنظمة.

6ـ وجود اقتناع من العاملين بحكمة وخبرة وقدرة القيادة.

7ـ وجود اقتناع لدى العاملين بعدالة الأجور وعدالة توزيع الحوافز والمكافآت وأسس الترقية.

8ـ وجود رغبة للتعلم والتطور وعدم مقاومة التغيير.

9ـ وجود أنظمة عادلة للثواب والعقاب.

د ـ الرقابة:

تعني وظيفة الرقابة التأكد أن التنفيذ قد تم وفق الخطط والمعايير المستهدفة وأن الخطوات التصحيحية قد اتخذت لتصحيح التنفيذ أو تعديل الخطط وتمثل قدرة المنظمة على الرقابة في الجودة أحد نقاط قوتها الهامة، كما أن قدرة المنظمة على اكتشاف الانحرافات بسرعة واتخاذ الخطوات التصحيحية يعتبر أحد نقاط القوة التي تساعدها على المنافسة.

ويتحقق النجاح في وظيفة الرقابة إذا توافرت نقاط القوة التالية:

1ـ وجود نظام للرقابة على الجودة والمخزون والنفقات.

2ـ وجود نظام تقارير قادر على الكشف عن الانحرافات بسرعة سواء في البيئة الخارجية أو الداخلية.

3ـ وجود آلية رسمية ومعروفة لتصحيح الانحرافات

zayedzayed
27-09-2007, 09:05 PM
عناصر خطة التسويق:
تحليل المنافسة والقضايا:

يعد الغرض من قسم تحليل المنافسة والقضايا في خطتك التسويقية شرح التحديات الخارجية والفرص المتاحة أمام عملك بالتفصيل. وبالرغم من الوقت الذي قد يستغرقه تحضير هذا القسم إلا أنك ستستفيدين منه بعدة طرق.

مزايا تحضير تحليل المنافسة والقضايا:
ستكتشفين مزايا شركتك التنافسية والأسباب التي أدت إلى حضور العملاء إليك بدلاً من الذهاب إلى الشركة المنافسة، ومن ثّم ستتمكنين من استغلال هذه الميزة التنافسية التي تتمتعين بها بكفاءة لجذب عملاء جدد.
سيمكنك تحليل القضايا الحالية والعروض التي يقدمها منافسوك من الحصول على أفكار جديدة تتعلق بالتحسينات المتجددة لما تقدمينه من منتجات.
ربما تعثرين على فئات من العملاء لم تلبِ المنافسة احتياجاتهم. فعلى سبيل المثال إن كنت تخططين لتحضير وتوفير الوجبات للذواقة قد تكتشفين أن جزءً من المدينة لا يحصل على هذه الخدمة، وعندئذ إذا استطعت إرضاء هذه الاحتياجات ستتمكنين من تحقيق "وضع" تنافسي.
تتعلمين المزيد عن سوقك بملاحظة تصرفات منافسيك، مثل قيام المنافس الناجح بخفض الأسعار أثناء فصل معين، مما يعكس معلومات عن عادات الإنفاق في هذه السوق.
إذا كان السوق مشبعاً بالمنافسين الناجحين يمكنك تجنب الوقوع في الخطأ الذى يستتبع تكاليف عالية، وهو البدء في عمل دون وجود القدر الكافي من الطلب عليه. عندئذ يمكنك إعادة توجيه مجهوداتك إلى عمل يعود عليك بالربح (فقد تعلمين من نتائج البحث مثلاً وجود عدد كبير من خدمات توفير الوجبات عالية الجودة في منطقة سوقك المستهدفة بالفعل).

تحليل المنافسة: الجوانب التي يتضمنها تحليل المنافسة:
أسماء المنافسين: للوهلة الأولى يبدو هذا الأمر تمريناً على كتابة القوائم. فمثلاً من الواضح أنك إن كنت تبيعين الآيس كريم سوف يتضمن منافسوك بائعي الآيس كريم الآخرين، ولكن تذكري أنك تتنافسين مع أنواع الحلوى الأخرى التي تُباع في محال البقالة بالإضافة إلى السلع الأخرى التي تستهدف إنفاق المستهلك المقنن. لذا ضعي قائمة بمنافسيك كافة ولا تغفلي المعلومات المتعلقة بأية منافسة قد تدخل السوق في السنة القادمة.
ملخص بمنتجات كل منافس: لابد أن يتضمن هذا الملخص معلومات عن موقع عمل المنافس وجودة المنتج وإعلاناته وطرق توزيعه واستراتيجياته الترويجية وخدمات العملاء التي يقدمها الخ…
نقاط قوة المنافس ونقاط ضعفه: من المهم جداً أن تعرفي مواطن قوة المنافس وضعفه من وجهة نظره هو لا من وجهة نظرك أنت ـ ثم ضعي قائمة بها لكي تحددي كيفية استغلالك لمواطن الضعف وكيفية مواجهتك لمواطن القوة.
استراتيجيات المنافس وأهدافه: يمكن الحصول على هذه المعلومات بسهولة بالحصول على نسخة من التقرير السنوي للمنافسين، ولكنك قد تضطرين إلى القيام بأعمال تفتيشية بنفسك أو بتحليل للعديد من مصادر المعلومات لفهم استراتيجيات المنافس وأهدافه.
قوة السوق: هل ينمو سوق منتجك بالدرجة الكافية التي تمنح فرصة وجود عملاء لكل من يعمل بالسوق؟ أم أن السوق ضيقة بحيث لا تسمح لك بالبيع إلا لعملاء منافسيك (وفي هذه الحالة فإنك تحتاجين إلى ميزة تنافسية قوية).

أفكار لجمع المعلومات التنافسية:
شبكة الإنترنت: ننصحك بأن تقرأي البحوث على الإنترنت للمزيد من المعلومات عن هذه الأداة الفعالة.
الزيارات الشخصية: إن تسنى لك الأمر عليك بزيارة موقع عمل المنافس ولاحظي كيفية تفاعل الموظفين مع العملاء ومظهر الموقع وكيفية عرض البضائع ووضع الأسعار عليها.
تحدثي إلى العملاء: إن فريق المبيعات الخاص بك على اتصال منتظم بالعملاء كما هى الحال عند منافسيك، كوني على دراية بما يقوله العملاء عن منافسيك وعنك أيضاً!
إعلانات المنافس: حللي إعلانات المنافس للحصول على المعلومات عن جمهوره المستهدف ووضعه في السوق وسمات منتجه ومزاياه وأسعاره الخ…
الخطب والعروض: احضري الخطب التي يلقيها ممثلو المنافسين، والعروض التي يقدمونها.
معارض البيع والعرض: راقبي معارض منافسيك بعين ناقدة ومن وجهة نظر العميل المتوقع: ما الذي يعبر عنه هذا المعرض؟ وحتى ملاحظتك لمعارض العرض والحفلات المتعلقة بالصناعة التي تعملون فيها توفر المعلومات عن استراتيجيات السوق والسوق المستهدفة.
المصادر المكتوبة:
النشرات العامة المتعلقة بالنشاط
النشرات التسويقية والإعلانية
الصحف المحلية والمجلات التجارية
نشرات الاتحادات التجارية والصناعية
الأبحاث الصناعية والمسح الصناعي
قواعد البيانات الآلية (على الكمبيوتر)
التقارير السنوية
دليل التليفون
ملحوظة: كوني ملفاً لكل منافس، وكلما عثرت على معلومات تتعلق بنشاطه التسويقي أو معلومات من موظفي المبيعات أو العملاء، أو على المقالات التي تذكر المنافسة، فعليك بوضعها في هذا الملف. وعندما تكونين مستعدة لكتابة أو تحديث تحليل المنافسة سوف يكون لديك بالفعل بعض المصادر الهامة للمعلومات.

تحليل القضايا والمسائل الهامة: سوف يواجه نشاطك عقبات تعوق نجاحه بالإضافة إلى المنافسة، ولكن فهمك لتلك العقبات يعبر بك نصف الطريق نحو الحل كما يمكنك الحصول على نصف المفتاح الذي يفتح لك آفاق الاستفادة من ضربات الحظ بأن تكونى دائما على علم ودراية بالتطورات والأحداث التي يمكنك استخدامها لصالحك.

التهديدات والفرص (من الخارج): حددي ورتبي وفقاً للأهمية أية تهديدات أو فرص قد تواجه عملك نتيجة لمؤثرات خارجية، حيث تأتى تلك التهديدات والفرص من عدد من المصادر التي تشمل:
النظرة الاقتصادية لاقتصاد السوق التي تعملين فيها ـ هل تبدئين عملك في مناخ اقتصادى جيد؟ وإن لم يكن الأمر كذلك، فهل يمكن لمنتجك الاستمرار؟
التجديدات في مجال المنتجات ـ كيف يمكن للتغيرات التي تدخل على منتجات منافسك أن تؤثر عليك؟ ماذا يحدث للمنتجات المكملة لمنتجك؟ (إن كنت تعدين برمجيات تعمل بنظام الويندوز سوف تعد أجهزة الكمبيوتر الشخصية Ibm "منتجات مكملة" لنشاطك).
التطورات التكنولوجية ـ ما التغيرات التكنولوجية التي تؤثر عليك؟
القواعد الحكومية ـ ما تأثير الالتزام بالقواعد الحكومية على نشاطك؟ هل هناك تشريع منتظر من شأنه التأثير على عملك؟
الحواجز التي تعوق الدخول إلى السوق ـ هل الحواجز أمام الدخول إلى السوق عالية أم منخفضة؟ ما المتطلبات التي تواجه دخول منافس جديد إلى السوق؟ هل يمكن لأي منافس البدء في العمل مباشرة (حاجز منخفض) أم هل يتطلب النشاط معرفة خاصة أو آلات غالية الثمن (حاجز عال)؟
نقاط القوة والضعف في داخل شركتك: حددي نقاط القوة والضعف الداخلية في شركتك: حيث يعد مستوى التعليم والخبرة وسمعتك في مجال التخصص من نقاط القوة ، ومن بين نقاط الضعف نقص الخبرة الإدارية إن قررت تعيين الموظفين.

لخصي القضايا الرئيسية في بيان بالقضايا والمسائل الهامة: أخيراً حددي أية قضايا لها الأولوية وضعيها في بيان القضايا والمسائل الهامة، واستخدمي بيان القضايا والمسائل الهامة الذي قمت ببحثه جيداً عند وضعك لأهداف التسويق واستراتيجياته.

وإليك الآن مثالاً لبيان القضايا والمسائل الهامة: "بالرغم من وجود حواجز قليلة للدخول في مجال توفير الخدمات الاستشارية المتعلقة بالعلاقات العامة أمام صغار رجال الأعمال (حيث تقتصر المتطلبات على هاتف وجهاز كمبيوتر) إلا أن الخبرة الممتدة على مدار ثلاثين عاماً لشركة ميلر للعلاقات العامة تعد ميزة تنافسية، فلا تملك أية وكالة علاقات عامة أخرى في المنطقة التي تقدم فيها شركة ميلر خدماتها قدراً مماثلاً من الخبرة.

من اللازم توظيف مدير متخصص للتعويض عن نقص الخبرة لدى المالك وعن اهتمامه بالإشراف على الموظفين، ولابد من تعيين هذا الشخص

zayedzayed
27-09-2007, 09:05 PM
درجة نمو السوق ونسبة مساهمتك به
- السوق والزبائن المستهدفين
- أنظمة وطرق البيع
- موقع المشروع ومميزاته
- المنافسين والمقارنة معهم
- التسعيرة
- خطة الدعاية والاعلان وتكلفتها
- الكفالات والضمانات للمنتج / الخدمة
- تقدير نمو الطلب الشهري للسنة الاولى ومجموعها السنوي بالاضافة الى التقديرات السنوية للسنوات الخمس التالية
- تقدير نمو الانتاج للسنة الاولى ومجموعها السنوى بالاضافة الى التقديرات السنوية للسنوات الخمس التالية
- تقدير نمو المبيعات للسنة الاولى ومجموعها السنوي بالاضافة الى التقديرات السنوية للسنوات الخمس التالية

خامساً / الدراسة التسويقية

ان نجاح المشروع يعتمد على ايراداته والايرادات تعتمد على حجم المبيعات وحجم المبيعات يعتمد على كيفية تسويق المنتج او الخدمة . لذا فان تسويق المنتج او الخدمة المقدمه يلعب دوراً هاماً في نجاح او فشل اي مشروع . وعليه يجب ان تهتم بإعداد الدراسه التسويقيه بجميع بنودها وذلك بعد دراسة منافسيك من حيث النوعيه والحجم والسعر .

هذا وبما ان حجم المبيعات يعتمد على خطة التسويق فانه خلال اعدادك للخطة التسويقيه سوف يتضح لديك حجم المبيعات المتوقع للفتره الزمنية القادمة وتختلف مداخل التسويق من مكان وزمان ونشاط الى اخر ولكن جميع وظائف التسويق تشمل التالي :


1) المنتجات / الخدمة

- ما هي سياسة الانتاج الخاصة بكمية ونوعية المنتجات؟
- ما هي درجة نمو السوق ونسبة مساهمتك به ؟
- هل المنتج مطابق للمواصفات الكويتية والعالمية؟
- هل هناك خدمة ما بعد البيع (ضمان / كفالة)؟

2) التسعيرة

- ما هي سياسه واستراتيجية التسعيره لديك ؟
- التسعيرة
- التكلفة
- هامش الربح (كيف حددت هامش الربح؟)
- يجب تسعير جميع المنتجات او الخدمات المقدمة بحيث تشمل تسعير الجمله والمفرق للمنتجات وتسعير العقود والمفرد للخدمات وتسعير النقدي وعلى الحساب وغيرها.
- ضع جدول مقارنة لتسعريك وتسعيرة منافسيك
- في عملية التسعير هل اخذت بالاعتبار نسبة التضخم السنوية؟
- في عملية التسعير يجب الاخذ بالاعتبار رغبة الزبون بالشراء وقدرته على الشراء .

3) الاعلان والتوريج

ان الدعاية والاعلان عي عمليه تعريف العملاء بالمنتج او الخدمة المقدمة لخلق طلب عليها لذا يجب عدم الاستهانه بها حيث انها عمليه رئيسيه لنجاح المشروع .
- أي فئة من العملاء ستخاطب عند التخطيط لترويج المنتج او الخدمة المقدمة؟ ( هيئات ، شركات ، افراد ، ...) واي فئة من الناس ستخاطب ؟ ( كبار ، شباب ، أطفال ، ذكور ، إناث ، جامعيين ، اميين ، الخ ) .

4) التوزيع

هنا تبحث عن الوسائل والطرق التي تجعلك تصل بالمنتج / الخدمة الى العميل بسهوله .
· يجب اختيار منافذ وطرق التوزيع المناسبة لمنتجك او خدمتك (باعة متجولون ، وكلاء ، وكلاء بالعموله ، جمعيات ، مجمعات ، الخ .....)
إن طريقة توزيع المنتج او الخدمة تختلف على حسب نوعها ونوع المجتمع لذا ادرس كيف يوزع منافسيك منتجاتهم وحاول ابتكار او تطوير تلك الطرق

5) -1 المناقسون الرئيسيون للمشروع

ملاحاظات المنتقة الأسماء





نقاط الضعف و القوة من حيث السعر و الجودة و نوعية الخدمة ما بغد البيع
----------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------

· موقع المشروع مهم للغاية ويعتبر عامل مهم في توزيع المنتج او الخدمة لذا يجب اختيار موقع قريب من عملائك وللحصول على ذلك اجب على الاسئلة التالية :-

- ما هي المنطقة المناسبة للمشروع (قانونياً ، تكلفة ، توفير)
- ما هي البدائل المتوفره؟
- هل الموقع جاهز للاستخدام او بحاجة لتأهيل وبناء؟
- هل يسهل الوصول للموقع وهل هناك مواقف سيارات قريباً منه ؟
- هل هناك تطوير او تغيير متوقع للموقع او المواقع المحيطه به في المستقبل القريب؟

· قم بإعداد جدول لتقدير نمو الطلب الشهري للسنة الاولى والسنوى للسنوات الخمس التالية للمنتجات او الخدمات المتشابهه لمشروعك سواء مستورده او محلية .

اذا كان مشروعك صناعياً فيجب إعداد جداول لتقدير نمو الانتاج الشهري للسنة الاولى ومجموعها السنوى بالاضافة الى التقديرات السنوية للسنوات الخمس التالية لجميع انواع المنتجات مع الاخذ بالاعتبار مقدره معداتك وعمالك وتوفر المواد الاوليه وغيرها.

· قم بإعداد جدول لتقدير توزيع ونمو المبيعات الشهريه للسنة الاولى ومجموعها السنوى بالاضافة الى التقديرات السنية للسنوات الخمس التالية

هذا وليس بالضروره ان يكون تقدير الانتاج هو نفسه تقدير المبيعات حيث ان العوامل التي تحدد الانتاج ليست هي نفس العوامل التي تحدد المبيعات . اذ يتسم الطلب على كثير من المنتجات والخدمات بالموسميه حيث تتاثر بالزمان والمكان فمثلاً مبيعات المثلجات بالصيف اكثر من الشتاء ومبيعات الخيام بالشتاء اكثر من الصيف ومبيعات الالعاب بالاعياد اكثر من الايام الاخرى وغيرها من الامثله كثير